近年來，中小保險公司經常與紓困突圍、二次創業、同質化競爭等詞語一起出現，在行業轉型升級、巨頭競爭白熾化的當下，中小保險公司的生存空間不斷被擠壓，陷入“越小越難”的尷尬境地。
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在此背景下，細分行業市場、走“小而精”的特色化發展之路，成為眾多中小保險公司的必然選擇。
行業現狀：馬太效應倒逼中小機構轉型
中小保險公司狀況究竟如何？從中國保險保障基金近期發布的《中國保險業風險評估報告2022》中或可窺見一二。
根據公司年度信息披露報告，2021年77家人身險公司合計原保費收入31223.67億元。其中，“老七家”保險公司（中國人壽(601628)、平安壽險、太平人壽、太保壽險、泰康人壽、新華保險(601336)、人保壽險）拿走行業約6成保費，原保費收入合計18484.12億元；其余70家中小公司原保費收入合計12739.55億元，市場份額為40.80%。
與此同時，諸多中小公司業績表現不佳，盈利能力持續分化。2021年，披露公司利潤表的70家中小公司合計凈利潤僅為303.45億元，同比微增1.15%。其中，49家公司盈利，21家公司虧損，虧損公司中利潤較上年減少的有12家。
由于盈利能力不足，中小保險公司難以通過實現利潤轉增資本，導致部分公司償付能力下滑，資本補充持續承壓。從已披露2021年四季度償付能力報告的76家人身險公司情況看，52家公司綜合償付能力充足率較上年同期下降，12家公司介于120%與150%（含）之間；已披露第四季度風險綜合評級的公司中，風險評級為A類的公司39家，占比53.42%；B類公司31家，占比42.47%，不達標公司3家。
某保險公司高管亦指出，償付能力不足、資本壓力增大，是目前中小保險公司面臨最普遍、最棘手的問題之一。
從國際經驗看，人身險公司的經營盈利周期一般在7至10年。成立之初，公司需要持續投入用于場所購置、人員招募、渠道建設等，因此在開業前幾年會出現虧損，之后虧損幅度逐年收窄，在7年左右實現盈虧平衡，即我們所說的“七平八盈”。
從國內實踐看，年輕的人身險公司想實現盈利或許需要更長時間。有數據統計，2012-2013年成立的9家人身險公司中，3家至2020年仍處于虧損狀態。目前，保險業經營不滿5年的公司有33家，占比約五分之一，預計未來5年這些公司對資本的需求仍持續存在。
一邊是中小險企對資本的持續渴求，另一邊卻是社會資本進入保險業的意愿走低。在經濟下行、保險行業進入轉型周期的壓力下，部分保險公司股東因面臨較大經營壓力，增資意愿下降。
《中國保險業風險評估報告2022》統計，2018年以來，保險業增資金額逐年走低，增資金額從2018年的449.08億元降至2021年的178.55億元，平均降幅26.47%。發行資本補充債券額度下降、成本較高，2021年，16家公司共發行資本補充債539億元，較2020年下降30%。其中，2021年發行資本補充債券的保險公司多數為中小公司，發債成本位于3.6%至5.5%之間。部分中小保險公司評級不高，為了吸引投資者只能提高發債利率，負擔較重。
我國人身保險市場具有寡頭壟斷特征，頭部公司先發優勢明顯、市場基礎牢固，拿走了行業約60%的保費和80%的凈利潤。相較于資本雄厚、業務渠道豐富的大型保險公司，差異化、特色化經營，已然成為中小保險公司避其鋒芒、錯位競爭的必然選擇。
他山之石：國外保險公司探路差異化經營
事實上，深耕保險市場細分領域，做好差異化經營和服務，在國外已早有先例。
1、瑞典BIMA：產品創新，以小額保險開辟亞非拉新興市場
BIMA成立于2010年，是瑞典一家主要為新興市場低收入家庭提供小額保險的公司。在非洲和東南亞的發展中國家，保險滲透率低，但手機覆蓋率普遍超過80%。因此，BIMA與當地手機運營商合作，在用戶手機充值時推廣小額保險。BIMA主打的小額保險產品，保費最低僅需0.03美元/天，且小額意外險和健康險投保期限靈活，讓用戶享受到“即用即付”便捷體驗。
BIMA在2013年進入非洲和東南亞待開發的保險市場，在短短三年內已通過電信網絡覆蓋了非洲、亞洲和拉丁美洲15個國家中的2000萬人口，其中90%的客戶是第一次接觸保險類金融產品，93%的客戶每日收入低于10美元。
2、英國Bought By Many：營銷創新，借助社交網絡為小眾群體購買保險
Bought By Many于2012年在英國倫敦成立，是一家以寵物保險為核心業務的互聯網保險公司，旨在為有特殊需求的客戶提供定制化的保險服務。保險市場中總會存在具有特殊需求的投保人，由于保險需求小眾，此類人群在投保時往往較難找到合適的產品，同時保費也比較高。針對這一痛點，Bought By Many利用社交網絡將具有類似保險需求的人聚在一起，形成一定規模后代表該群體統一和保險公司協商保險條款，以團購保險的形式幫助投保人降低保費。
用戶在Bought By Many平臺投保操作簡單，先加入有類似保險需求的小組，當小組人數達到一定規模后，公司即代表用戶與保險公司協商保費折扣或制定保險產品，保險產品開發成功后即可購買。
3、美國Clover Health：模式創新，由慢病管理切入健康險領域
Clover Health成立于2014年，是一家位于美國舊金山的健康險企業，主要為65歲以上的老年人提供Medicare Advantage（聯邦醫療保險優良計劃）保險計劃，并基于數據分析技術進行慢性病管理。與傳統公司不同，Clover Health從慢病管理切入健康險領域，通過大數據和相關軟件追蹤用戶病史，掌握患者理賠、病歷、處方等全方位的數據，從而對慢性病人群進行控費，還建立了有關與患者有效溝通和干預的數據模型，同時還自建醫療團隊輔助現有的家庭及專科醫生，提供在家醫療服務。
Clover Health通過軟件平臺和大數據，可以降低醫療支出，提升醫療服務以及最終的患者治療效果，進而可以給用戶提供便宜且更有療效的保險和醫療選擇，這對保險公司具有借鑒意義。
案例剖解：國富人壽打造區域經營新樣本
相較于海外企業依靠差異化競爭在市場中脫穎而出，國內眾多中小保險公司仍在學習中摸索前行。過去幾年，整個金融體系的外部溢出性在一定程度上擾亂了壽險業的經營本質，資產驅動負債模式盛行。此外，中小保險公司股東背景復雜，部分股東缺乏對壽險業的深刻理解，戰略定位不準確，一味追求全國布局、做大規模，導致中小保險公司經營無特色，缺乏屬于自己的細分市場以及相應的經營體系。
中小保險經營難以面面俱到，應結合當地市場和自身優勢在某一細分領域深耕細作，同時挖掘股東資源，為企業發展賦能。其中，身處中國西南、成立于廣西的國富人壽走深耕區域化特色經營之路，在客戶、產品、渠道等多方面發力，并在持續經營中形成了自身的核心競爭力，為新生代中小保險公司向高質量轉型發展提供了真實樣本。
國富人壽成立于2018年6月，總部位于廣西南寧，是廣西壯族自治區首家壽險法人機構。公司由廣西投資集團有限公司發起，聯合廣州唯品會信息科技有限公司等區內外知名企業共同出資創立。短短4年時間，國富人壽便在廣西壽險市場站穩腳跟并日益發展壯大，截至2022年9月，國富人壽在廣西市場中原保費排名第六，新單期交排名第二。
“雖然近年來個險越來越不好，隊伍人力也大批脫落，但這是行業‘擠水分’的正常過程。無論現在還是未來，國富人壽都將堅持做高價值的個險業務，走區域化特色的高質量發展之路。”國富人壽總經理儲良表示，公司圍繞個險進行組織架構和經營機制的全面調整，以輕量級的小團隊替代傳統的多層級組織模式，并建立與之匹配的薪酬福利激勵體系，留住人才、提升組織績效。
在人才建設上，國富人壽實行“引智入桂、引智返桂、內部培養”的多層次人才策略，從北上廣深等地引進投資、精算、IT等管理人才和專業技術人才，重點招募有保險工作經驗的高學歷廣西籍人才，并持續加強本土人才培養。此外，公司還通過“管培生培養計劃”，在高校選拔有潛力的職場新人，3至5年內逐步將他們培養為公司中層管理者。
在產品設計上，國富人壽以當地特色和群眾實際需求為出發點開展保險產品和服務創新。目前，國富人壽設計開發的保險產品涵蓋人壽、意外、重大疾病、醫療、養老等多個保障范圍，產品多次業內首創而受到了廣泛關注和好評。
比如，國富人壽率先針對本地實際情況開發“八桂無憂”重疾險，選取11種廣西高發病種作為特定重大疾病，為當地群眾提供定制化專屬保障；2020年8月，國富人壽率先推出全國首款省級普惠型補充醫療保險“惠桂保”，為在廣西參加基本醫保參保人群量身定制，以每天不超3角錢的保費提供200萬元高額補充醫療保障。
此外，國富人壽還利用股東“產融投”優勢進行戰略協同，打造特色競爭優勢。國富人壽以“進駐企業”為核心，將股東下屬企業、國資企業、非公企業等作為進駐對象，為企業提供專屬定制保險產品，開展駐場保險咨詢服務，助力多層次社會保障體系建設。解決代理人準客戶來源問題的同時，實現業務的可持續增長，截至目前，國富人壽累計簽約合作企業已近600家，來自協同企業的新單保費占個險新單總保費比例接近25%。國富人壽通過外部協同打造成公司特色競爭優勢，構建高質量發展的護城河。
“中小保險公司要發展，一定要充分擁抱所在的區域，將企業和當地的民生、經濟發展高度關聯起來，走深耕區域、敏捷反應的特色化經營之路。”儲良如是說。
國富人壽從2018年在廣西南寧成立，到2021年完成廣西14個地市分支機構的鋪設，再到今年4月走出廣西，選擇在與企業發源地山水相連、人文相近的貴州成立分公司……一家新生代保險公司在區域特色化經營戰略的指導下，找到了適合自身的發展模式。
