箭牌家居公司副總經理、董事會秘書楊偉華1月10日、1月12日現場接待了長信基金 朱辰菲，尚善資產 曾愷杰，觀富資產 尹佳瑜，沖積資本 何益臻，寧銀理財 孫文瑞，中庚基金 周汝昂，丹羿投資 張昭丞，國壽資產 劉卓煒，華鑫證券 華瀟，金信基金 許炯東，信達澳亞基金 李琳娜，民生證券 李陽，天風證券(601162)孫海洋、尉鵬潔，富國基金 徐斌、趙晨陽，泰康資產 李金桃，招商證券(600999)鄭曉剛、袁定云、王鵬的調研。

與投資者進行了交流，主要內容如下：

1、問：公司對 2023 年的展望，以及對于各渠道發展未來有什么規劃？

(資料圖片)

答：在國家出臺各項政策促進房地產行業復蘇，以及疫情防控措施進一步優化的環境下，2023年，公司將繼續深耕衛浴全品類產品，并以智能產品為主要抓手，持續推動公司產品結構優化，同時繼續實施以零售為主的全渠道營銷，力爭實現更好的發展。在渠道定位上，包括門店、電商、家裝在內的零售渠道一直都是公司收入的主要來源和核心渠道，而工程渠道的定位是保持一定規模和體量，從而形成較為合理的渠道布局。零售門店渠道方面，將同步推動專賣店優化升級和渠道下沉布局，專賣店重點是提升衛浴產品配套率和智能產品銷售占比，下沉渠道主要是擴大縣級市場份額和社區舊改市場份額，通過煥新服務等多種方式組合，將公司的產品及服務更好更快地觸達消費者。家裝渠道方面，持續增加合作伙伴和產品套系，增加家裝市場份額。電商渠道方面，通過專項研發對線上線下產品實現有效區隔，打造更多電商爆品，擴大電商產品品類以及增加電商新興平臺銷售渠道，保持電商渠道的持續增長。工程渠道方面，公司在嚴格控制應收風險的前提下,積極拓展精裝房和公共工程項目，使工程渠道實現相對合理的收入結構。

2、問：公司三個品牌箭牌、法恩莎、安華的品牌定位有什么差異？

答：ARROW 箭牌品牌創立于 1994 年，品牌定位為全球智慧家居大家，品牌個性為國際感、科技感、人文感；FAENZA 法恩莎創立于 1999 年，品牌定位為高端藝術生活品牌，品牌個性為藝術、優雅、純粹；ANNWA 安華創立于 2003 年，品牌定位為年輕時尚的衛浴品牌，品牌個性為年輕、時尚、自在。三個品牌的設計、功能和推廣方式等也進行區隔，從而可以覆蓋更多的消費群體。

3、問：公司如何對經銷商進行管理及服務？

答：經銷商是公司重要的合作伙伴。公司與經銷商簽訂年度經銷合同，約定經銷區域、年度銷售任務、新開發網點數量、特定品類經銷任務等指標，并進行多維度綜合考核；同時對產品價格進行規范管理，給予經銷商終端指導銷售價；公司通常對經銷商采用“先款后貨”的方式進行銷售結算，在特定情形下，經審批后公司對部分經銷商授予一定的信用期；為有效激勵經銷商的市場開拓熱情，強化店面的展示形象，公司對經銷商的門店裝修給予一定的支持，經銷商需按照公司的店面裝修設計要求對門店進行裝修，經公司驗收后予以補貼。公司對經銷商廣告推廣、終端門店裝修方面給予支持；公司設立培訓中心為經銷商、銷售導購、設計師、產品安裝維修人員進行培訓，課程包括產品知識、店面管理、導購技巧、主動營銷、安裝維修方法、設計軟件使用等，使經銷商及其員工提高運營能力，也給予經銷商售后服務方面的指導及培訓并輸出服務統一的標準和規范，同時為經銷商提供信息化系統服務，對運營數據信息進行管理。目前公司也在研究制定經銷商評級管理辦法，根據經銷商的業績指標、經營管理等情況，對經銷商進行評級，并對評級結果進行應用，從而進一步加強對經銷商的過程管理，明確經銷商的核心工作指標。

4、問：介紹一下公司經銷商的分類情況

答：公司根據終端客戶、銷售渠道等差異，將經銷商分為綜合經銷商、工程特約經銷商、電商經銷商三類。工程特約經銷商指主要對接房地產、政府和事業單位等的工程項目的經銷商；電商經銷商指部分具有線上運營資質和經驗的經銷商，經過評估合格后可以獲得電商銷售的資格，通過自身或第三方平臺從事電子商務銷售活動；綜合經銷商是指通過零售、批發、工程、家裝等多種渠道開展銷售活動的經銷商。

5、問：介紹一下公司經銷模式下的分級管理模式

答：公司目前經銷層級為兩級，截至 2021 年 12 月 31 日，公司的經銷商合計 1854 家，分銷商合計 6609 家，經銷商及分銷商是公司重要的合作伙伴。經銷模式下，公司與經銷商簽訂經銷合同，給予經銷商在特定區域銷售公司產品的權利，由公司直接向其供貨，并允許經銷商在特定區域使用公司統一的商標、品牌等，經銷商自行承擔經營風險，公司適時給予經銷商人員培訓、經營管理等方面的幫助。同時，經銷商可根據自身情況在經銷區域內開發二級分銷商，以提高區域市場銷售能力。分銷商不與公司進行交易和結算，分銷商直接從經銷商處提貨并結算。除此之外，分銷商的裝修標準、經營要求與公司對經銷商的管理要求一致，分銷商需要接受公司的監督與管理。

6、問：針對多品牌、多品類、多渠道這種情況，公司內部是如何進行管理的？

答：公司銷售部門設置箭牌衛浴事業部、法恩莎衛浴事業部、安華衛浴事業部、瓷磚事業部、箭牌定制事業部、箭牌大客戶事業部、安華衛浴大客戶事業部、電商公司、海外事業部等多個事業部，分品牌、品類、渠道等對經銷商進行管理，對事業部進行收入和利潤等指標考核，激發事業部銷售活力，實現銷售管理精細化。售后方面，公司設立客服公司，及時響應客戶需求，提供安裝和維修服務。

7、問：介紹一下公司服務團隊情況

答：服務團隊主要由公司、經銷商以及第三方的人員組成。近年來，公司陸續在全國主要區域建立了售后服務中心，每個服務中心都配備了公司的資深安裝人員，這些人員去帶動經銷商和第三方的安裝人員，向他們輸出統一標準和規范，并通過公司售后系統進行下單、跟蹤和回訪，持續提高公司服務水平。

8、問：公司如何推動品牌高端化？

答：在產品方面，公司對標國際頂級品牌，制定全面提升計劃，以實現提質提價提品牌，形成對外資品牌的有效競爭。同時，公司通過細分消費人群，深度挖掘消費者需求，從健康、安全、舒適、美妝等更多方向開發智能家居產品，力爭打造智能家居產品的先行優勢，搶奪更多的高端用戶市場。在渠道方面，不斷提升渠道形象，升級門店展示模式，增加智能產品展示空間和套系化產品展示空間，加大設計師隊伍建設，提升智能產品占比和配套率，提升消費者體驗；同時線上渠道不斷加大電商專線產品開發，加大高端產品投入，線上線下聯動，不斷提升品牌形象。

9、問：未來公司在智能家居品類開拓上的方向和規劃？未來智能家居的規模和比例？

答：一方面對現有智能產品進行更深度的開發，開發更多的滿足消費者需求的功能，通過不斷研發賦予智能產品更多功能升級，從而實現產品品質和競爭力的提升。同時，擴大智能產品品類，目前智能產品中的智能坐便器和恒溫花灑是智能產品收入的主要來源，同時公司目前已在浴室柜、浴室鏡、龍頭、淋浴房等品類上也研發了相應的智能產品，將陸續投入市場。公司基于未來智能家居發展需要，正持續布局家居智能化技術研發，打造智慧場景生態，推動產品從單品智能、全衛智能逐步發展到空間物聯智能。2021年智能家居產品收入19.5億余元，占比23.49%，同比增長35.41%，其中智能馬桶2021年增速約為40%。2021年智能馬桶銷售數量占坐便器（含蹲便器）數量比例約為 15%，恒溫花灑數量占花灑數量比例約為11%，智能馬桶和恒溫花灑還有較大的升級迭代空間。未來隨著智能馬桶和恒溫花灑的持續升級迭代，以及智能浴室鏡、智能龍頭等智能產品的持續上市，智能產品品類和收入規模都將會進一步增加。