文 | 和訊財經 張星鈺

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又一白酒巨頭也要跨界賣雪糕了。

事實上，“白酒+雪糕”這樣冰與火組合早已蔚然成風。2019年，瀘州老窖(000568)與鐘薛高聯手推出含52度白酒的“斷片雪糕”；2020年，江小白與蒙牛隨變合作推出白桃和焦糖兩種口味酒心巧克力冰淇淋；進入2022年，多家白酒巨頭的參與，更是讓這一賽道充滿看點。

我們想探討：白酒已經是一項相當高毛利的業務了，為什么酒企還要跨界賣雪糕？這門搭上新消費之風的雪糕生意，又能走多遠？

疑問1：白酒毛利之高，酒企為何紛紛跨界賣起了雪糕？

白酒行業的高毛利可以說已是心照不宣，越是高端的酒、毛利也越高。正是由于頭頂高毛利、高ROE光環，白酒板塊一直受到投資者青睞。私募大佬但斌更是直言，“像液體黃金一樣珍貴”。

而諸多白酒企業推出的跨界雪糕，從話題度看，并不普通，更像是賺錢能力比肩白酒的網紅雪糕。據悉，國內雪糕企業毛利率普遍在30％-40％左右，近年來涌現的網紅雪糕，價更高。盤古智庫高級研究員江瀚告訴和訊財經，“雪糕市場的高價驅逐低價現象非常顯著，除去人工、電費、店面租金等成本，一根網紅高價雪糕的利潤相當于3根至4根平價雪糕甚至更多。”

高級乳業分析師宋亮亦曾表示，以鐘薛高定價最低的產品為例，生產成本大概是3元到5元，加上運輸費用、冷鏈儲藏費用以及經銷商零售商的返點等流通費用，每根生產成本約4元到8元。而從品牌全線產品看，“鐘薛高的平均毛利率在60%-70%”。風波之后，多家便利店對鐘薛高系列雪糕進行打折的舉動，似乎也互為印證。

“白酒企業的毛利高，但也存在一個問題，現在的年輕人離白酒越來越遠”，鴻儒品牌學院執行院長周裝向和訊財經表示。相關研究顯示，占全球消費者的40%的Z世代對白酒并不“來電”，在年輕人飲酒習慣中，白酒排在葡萄酒和啤酒之后，位列第三。即使主打年輕群體的江小白，如今也面臨市場份額下滑的困境。如何觸達年輕用戶，是白酒企業面臨的共同考題。

小小雪糕，則是年輕人“心頭好”。《中國冰淇淋雪糕行業趨勢報告》顯示，冰淇淋主要目標客戶在13歲-29歲人群，90后及95后群體約占冰淇淋線上消費群體的三成。

白酒想擁抱年輕人，無疑，雪糕是一個不錯的切入口。方融科技高級工程師、科技部國家科技專家周迪告訴和訊財經，在原本清香的雪糕中，加上一點點白酒的口味，能讓年輕人小小品嘗、了解并理解白酒的口味，又不會產生醉酒效果，“可以說是一種獨特的體驗”。

“白酒企業傳統白酒跨界優勢在于有一定的知名度，比較容易得到消費者的認可，可以通過雪糕讓年輕消費者了解白酒，把他們轉化成為白酒的用戶，進而解決用戶老化的問題”，洛克資本消費投資合伙人洪始良如是表示。

疑問2：跨界雪糕并不便宜，“雪糕刺客”輿論背景下能賣得動嗎？

被賦予白酒企業的品牌知名度后、再加上白酒作為成分的加入，這些跨界雪糕定價往往并不低。比如，此前江小白與蒙牛隨變推出的兩款酒心冰淇淋，規格75克，售價16.8元，是普通隨變的5倍多；瀘州老窖與鐘薛高推出的“斷片雪糕”，10片裝售價177元，一支也將近18元，高于鐘薛高基礎款。

尤其是今年夏天，“雪糕刺客”一詞橫空出世，指那些隱藏在冰柜里、看著其貌不揚的雪糕，但當你拿去付錢的時候，會用它的價格刺你一下。定價高昂的雪糕遭消費者用腳投票之際，白酒企業跨界買雪糕，還賣得動嗎？

洪始良對此持以的是肯定態度。他指出，“有話題，就有流量，有流量就有銷量。對于跨界產品，價格不是主要問題，關鍵在于品牌內容和產品的設計沒有話題性，讓消費者想購買并自發傳播。此外，周裝認為，所針對人群、產品成分同樣影響銷量。

疑問3：“短暫地被愛了一下”后，白酒企業能把雪糕做成長期生意嗎？

和訊財經梳理發現，在過去，多家白酒企業雖然都跨界賣起了雪糕，但似乎只是“短暫地被愛了一下”。換言之，這些跨界產品通常只是在短期內亮相或得到高度關注。

根據2019年報道，“斷片雪糕”一經推出便引發熱烈討論，如今尚有跡可循的是，#白酒斷片雪糕#微博話題閱讀量一度高達1.5億。然而，無論是“斷片雪糕”、還是“酒心味隨便”，這些跨界雪糕現在已很難再在電商平臺、抑或是街邊小店找到蹤影。

如今，在白酒巨頭先后加持下，“白酒+雪糕”能做成一門長期生意嗎？

洪始良向和訊財經表示，“跨界的目的更多是為了提高品牌的知名度，帶動主業銷量。白酒的業務模型和雪糕的完全不同，做成長期業務有很大的難度。”周裝也指出，酒企推出的雪糕業務，在目標人群上并不重合。且跨界雪糕大多沒有啟用新品牌，從用戶認知的角度來看，也無法在用戶心智中建立一個新的品牌形象。

“一個企業的成功，必須有利潤品、引流品，爆品等幾種產品：利潤品是主要利潤來源，引流品通過低價吸引客流關注這個品牌，爆品為這個企業提供爆發性的話題。白酒企業做雪糕，很大程度，只是把它作為通向年輕人的引流品。隨著時間的進展，可能還會有新的引流品出現”，周迪就此分析表示。

疑問4：參與者蜂擁而至，白酒跨界雪糕有哪些“注意事項”？

當下，已經有多家白酒企業開始涉足雪糕業務。未來，又會有多少參與者？這并無法預測。但至少，我們可以從過去到現在的參與者身上總結出一套“注意事項”，這或在未來將更好地推動行業、產業的進步。為此，和訊財經與多位專家共同對話、探討。

第一，并不是所有消費者都愿意嘗試白酒味雪糕，企業應做好消費者分層。有消費者告訴和訊財經，白酒企業有責任在雪糕包裝上注明含酒量，以避免未成年人、酒精過敏人群誤食，而開車族也會擔心食用后是否會被檢測為酒駕。周迪則稱，作為高端雪糕愛好者，他希望看到酒精含量可以低到“像餐飲行業所使用的調味料酒一樣，既能夠調出獨特的香味，又不影響駕駛的產品”。洪始良還強調，雪糕加酒加多少？標簽如何？宣傳方式如何等，必須符合我國的食品法律法規和廣告法。

第二，知名度低的白酒企業，跨界請慎重。鯨平臺智庫專家、實用金融商學執行院長羅攀指出，品牌價值足夠大、品牌吸引足夠高的頭部白酒企業，其涉足任何一個產品系列，都容易因為其超高的品牌價值而延伸到新產品上，形成一定的市場效應。但如果是一些知名度本身不夠高的白酒企業涉足，是否能達到預期效果，則存在不確定性。

第三，應牢牢守好質量關。從鐘薛高到蒙牛，不難發現，白酒企業選擇的合作對象往往都是業內知名的雪糕生產廠商。羅攀就此表示，“各大白酒企業本身不具備生產能力，主要還是以共同研發、合作生產方式進行。在新產品拓展的過程中，也容易因為擴展商品出現的問題進而影響自身品牌價值。”這則要求白酒企業在布局其他產品時，應當牢牢把控質量安全，做好風險管控，否則一旦發生輿論事件，便容易反傷自身。

第四，跨界本質仍是營銷，切莫失去初心。在周裝看來，年輕客群萎縮是酒企面臨的現狀，但是企業最怕“病急亂投醫”。他進一步解釋道，“不能因為要拉攏新用戶人群，就不顧自己的主品類。煙酒茶一直以來都是很好的消費賽道，酒企更應該聚焦于自己的優勢做品類的拓展。”

最后，創新先行。羅攀指出，隨著越來越多品牌參與，雪糕等消費品吸引力必然下降，邊界經濟效益會大大降低，這對后來的參與者并不劃算。他也感嘆道，“酒企能夠率先創新，贏得市場關注，足見各大酒企內在敢于創新、勇于創新，這是值得肯定的。同時，對其他酒企來說，應該培育的是創新能力，而不是一味地模仿。一旦模仿不當，反而成為‘四不像’，這就得不償失了”。