對銷售人員來說，開發(fā)客戶向來不是件輕松的事情。不僅要尋找客戶源，還要通過一定話術技巧說服對方來購買你的服務。

相比起來，銀行的理財經理就沒有那么多煩惱了，因為他們從來不缺“主動上門”的客戶。銀行的系統(tǒng)，每隔一段時間就會自動“配送”在網(wǎng)點開戶并且資產達到一定級別的客戶，理財經理只用專注如何更好地服務客戶就好了。

當然，服務客戶并非那么容易的事情。對新晉理財經理，以及未來準備往這個方向發(fā)展的相關崗位人員來說，更需要一套完成的工作流程和思路。

為了解答近期一些學員比較關注的問題，今天這篇文章葉老師重點和大家分享一下，理財經理在與陌生客戶取得聯(lián)系后，需要完成的5件事。

葉老師授課現(xiàn)場

了解客戶永遠是營銷的第一步

無論哪個行業(yè)，做客戶營銷都是從了解對方開始。對銀行理財來說，了解客戶的個人情況和投資目標是第一要務。

通常情況下，我們能從客戶的年齡、職業(yè)、家庭狀況、收入和支出等信息中分離出風險承受能力和投資偏好。但很多新手恰恰會忽略這一點，認為上崗后瘋狂賣產品就沒錯了，但銀行產品的設計原理是需求匹配，一個產品是否有價值主要是看能否滿足客戶的金融需求，所以了解客戶想法永遠是營銷的第一步。

銀行產品更重要的是“賣效果”

銀行的產品雖然有實實在在收益漲跌，但實際上也都是看不見摸不著的“虛擬產品”。如果我們用賣汽車的方式去銷售銀行產品，幾乎很難成功，因為兩者的產品呈現(xiàn)形態(tài)完全不同。與其說賣產品還不如說“賣效果”。

所以理財經理在給客戶提供信息時，更要根據(jù)客戶的投資目標和個人情況，提供產品的信息及相關特點、收益和風險，以幫助對方做出決策。

這里我用“給客戶提供信息”的字眼，而不是“給客戶提供產品”，就是因為銀行理財經理提供給客戶的不應該是一個產品而是一種實現(xiàn)功能的方式，過程中需要給客戶匹配需求以及描繪未來可能出現(xiàn)的情況，在確認客戶確實需要這種效果后達成銷售。

耐心答疑別讓客戶覺得你是“小白”

耐心細致是所有服務型崗位最關鍵的技能。面對理財客戶時，我們不免會被問到有關產品收益率、風險、流動性等方面的疑慮，這時候我們要做的是耐心解答。

理財經理到底是“大師級”還是“小白級”，最大的區(qū)別就在于如何解答客戶的疑慮。當然，客戶的異議處理是一個很大的話題，我們后面會通過單獨的一期內容詳細聊一聊。

葉老師在授課現(xiàn)場

給客戶投資建議前先讓自己信服

客戶向理財經理尋求投資建議，是一種很常見的情況，也是客戶表達信任的一種體現(xiàn)。這就需要理財經理對手上產品的功能有非常清晰的認知，很多理財經理因為不知道產品能實現(xiàn)的效果，所以往往給不出個性化的建議。要充當專家，首先自己得是行家。

所有的生意都建立在客情關系上

任何時候任何場景下，溝通都是拉近相互間距離的關鍵。我們面對的無論是新客戶，還是老客戶，建立多維度聯(lián)系都是維持情感交流的必要條件。不僅僅是電話、微信溝通，每一次的沙龍活動也都是切入的契機。在這個過程中，通過良好的溝通，不斷關注客戶投資情況，及時給予建議和指導，才能獲得更深層次的信任。因為所有的生意都是建立在客情關系基礎上的。

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