低調神秘的黑色石材外壁，形式比例完美的折衷主義風格，上海復興中路“三劍客”之一的黑石公寓在8月7日迎來它的又一位新賓——這一次不是書店咖啡館，不是網紅西餐廳，是仿佛生來就該和此地融為一體的奢侈品二手精品店——只二奢侈品循環商店。

與曇花一現的快時尚不同，二手奢侈品正在以其“個性”“品質”“環保”等標簽成為越來越多年輕人追逐的生活新方式。

數據顯示，受疫情影響，全球奢侈品行業受到重創，中國境內奢侈品卻迎來了48%的逆勢增長。借助電商、直播等基礎設施的不斷完善，購買欲不降反增又出國無門的中國消費者們，也愈發將眼光轉向二手市場

盡管中國奢侈品行業市場規模巨大，二手消費卻僅占新品消費的5%左右，與其他發達國家的20%差距顯著，也因此留出了萬億規模的想象空間，眾多企業紛紛入局。

被稱為奢侈品電商領域的“隱形高階玩家”，只二在創立六周年之際，從專攻C2B2C二手奢侈品交易平臺APP進化到線上線下同時發力——開設線下門店、重抓抖音直播，行業領頭羊再次先行一步。

和時間做朋友，暗自成長一朝破竹的只二六年

低調靠譜、基本功扎實是行業內對只二的一致描述。從2016年APP上線到如今線下門店開業，仿佛一夜長大、光芒乍現的背后，是只二這六年的不斷精準深耕。

與標準化商品不同，二手奢侈品“獨一無二”的屬性是其魅力所在，也是對后端服務的極大挑戰。由于新舊程度等多維差異，同款商品也無法批量作業，順暢的自流轉就成為了提高效率和確保品質的重中之重，大量“用戶看不見的工作”成為必須。

只二自研系統搭建非標商品標準化處理體系，“比如拍照，服裝被套上假模，各角度自動成像，后臺自主摳圖裁剪居中，幾秒就能在前端展示。”成熟的算法和自動化體系使只二的履單成本同比下降32%，商品全流程上架時長小于72小時，加上優質的服務體驗和專業倉儲管理，只二平臺上一半商品都能在上架10天內售出。

二手商品檢驗離不開人工，非機械的標準化也勢在必行。行業內對“成色”的認知各有不同，只二便規定以鑒定點總量中有瑕疵的點位比例為標準，對商品進行成色分級，盡可能減少人為主觀判斷。

品類上，經過不斷校準，只二最初時主營二手服裝，2017年拓展為接觸度和實用度更高、折舊率更低的包袋、珠寶配飾、鞋靴等，2020年進一步優化為主攻重點奢侈品牌、兼守高周轉輕奢品牌，逐步形成只二特色的品類護城河，AOV由此提升超過250%，優質賣家留存提升10%，注冊交易轉化提升20%，GMV同比增長300%。聚焦“小精尖”也為行業帶來了新的思考和方向。

和用戶做朋友，成為買賣雙方最值得信賴的人

讓用戶邁出買賣第一步是二手商業的起點，使其接受二手消費的生活方式、信任平臺則是只二發展的核心。

區別于常規商品市場，存量決定二手市場規模，賣家意識的覺醒至關重要，“把賣家寵壞”也是只二的另一個堅持。放棄低買高賣賺差價的買斷模式，采用與賣家共同挖掘貨品價值的寄售模式才能可持續發展，是只二經過實踐驗證最終得出的結論。賣家只需線上提交寄售審核，此后一系列寄售動作均由只二代理完成，且每步都會告知當前進展，操作簡單遠超C2C平臺。讓賣家省心的同時，只二也以第三方視角保證著上架商品的客觀性。

令不少賣家頭大的定價環節，在只二，貨品售價由賣家全權做主——“僅從專業角度給出建議，不干涉、不強制。”只二也是唯一堅持完全由賣家自主定價的二手奢侈品交易平臺。“傭金”形式則意味著定價越合理售出率越高，平臺和賣家實現雙贏。

“正品保障”是消費端的核心需求。針對痛點，只二搭建了自有鑒定團隊，鑒定師們多來自LVMH、開云集團等，或曾是典當行及公檢法機構相關從業者。為確保專業，只二按照不同鑒定師專長將鑒定品類垂直細分紡織品、珠寶配飾、腕表、皮具等，專人專項，交叉復檢，層層把關，并承諾接受第三方中國檢驗認證集團復檢，遇真偽問題全部賠付。商品寄售各流程也均有視頻記錄，多重保證為品質護航。

數據顯示，只二GMV中的老買家復購和老賣家復賣分別占到80%和70%，高用戶粘性、高信任度也成了只二的又一標簽。

激浪中的別樣堅持，有所為和有所不為

建立信任不是一朝一夕，有所為、有所不為是二手行業在發展過程中的應該意識到的重要命題。

平臺成立六年，只二舍棄了以量取勝的信息流投放，取而代之的是聚集優質KOL的可持續定投。只二創始人兼CEO祝泰倪奇認為：“信息流對促進貴價奢侈品交易的收效待考，創業公司更要把錢花在刀刃上。”也因此，只二用于營銷的費用僅為行業平均水平的三分之一。

基于二手商品的特殊性，只二還規避了常規電商平臺常見的大促、打折優惠、發放大額優惠券等行為，也嚴禁工作人員進行“閉眼吹”式推薦，同時不打傭金價格戰。“我們相信經過市場教育的用戶會日趨冷靜，希望通過健康的運作模式為其提供更具價值的服務。”

隨著物流的完善和直播等業態的興起，近年來，只二為提供更好服務不斷拓寬場景。在寄售基礎上增加上門管家、線下寄賣點、直播售賣、全球尋貨等服務，不斷進行新嘗試。

憑借內容、用戶、流量等優勢，以抖音為首的潮流青年聚集地正逐步成為二奢交易新陣地，只二也開始進軍抖音挖掘更多用戶。針對不同客單價目標人群搭建內部直播賬號矩陣，并配套了完整直播團隊，24小時不間斷直播。同時之二也與外部合作達人號合作，根據達人個性化的直播邏輯進行選品。由此，只二抖音月對月環比增速超100%，7月在抖音平臺GMV完成度達121.7%，成為平臺黑馬商家。

首家線下門店的開業則將只二的服務場景再度拓寬，也使線上線下聯動成為可能。開店首日，店內重奢大牌經典包款、夏日糖果主題特色包款、中古服飾和古董珠寶等商品被層層簇擁，特別設計的TIMELESS主題藝術裝置通過“邂逅、輪回、徜徉”等主題打破時間的局限，奢侈品歷久彌新的獨特價值淋漓彰顯。精心設置的各大打卡區、愛馬仕扭蛋機等場景裝置，則令何超蓮、沈夢辰等明星及眾多網紅、KOL也不住流連。

門店的開設補全了只二線下服務的重要場景，親身穿戴、及時講解、按需調貨等動作有效提升著買賣雙方的服務體驗。依托于門店對商品成色、細節等更直觀的展示及實際試穿功能，在包袋類依舊暢銷的同時，服飾類商品相較于線上成交率大增。同時，隨著探店和人際強連接等場景的實現，更廣、更精準的獲客和品牌宣傳成為可能，從線上推廣的“為平臺尋找用戶”成功加碼到線下門店的“為用戶尋找平臺”。

和時間做朋友，和用戶做朋友，也和行業內相關企業做朋友，共同教育、擴大和規范二手奢侈品市場。據悉，只二會繼續進行線下門店布局，作為循環經濟的一份子也將在環保和商業模式結合的相關領域進一步探索，后續動作令人期待。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。